Психология покупки дома: логика и эмоции

Принято считать, что, приобретая недвижимость, человек совершает самую крупную покупку в своей жизни и потому ориентируется исключительно на ее объективные характеристики – стоимость, инвестиционный потенциал, метраж, расположение, качество и цену имеющегося или необходимого ремонта, а такие тонкие субстанции, как эмоции и внутренние ощущения, которые сложно подсчитать и измерить, должны отходить на второй план.

Однако данные научного исследования, приводимые журналом Advertising Research, показали: при приобретении недвижимости эмоции почти в 2 раза важнее финансовых и потребительских качеств объекта. Последующие исследования установили, что роль эмоций зависит от участников и обстоятельств в каждой конкретной ситуации, но нет сомнений, что, в целом, это является критическим фактором в поведении покупателей.

Выбор недвижимости – в плену ощущений и воспоминаний
Наверняка каждый человек, который хоть раз занимался поиском дома, сталкивался с тем, что к одному варианту «душа не лежит», а в другом месте он чувствует себя как дома, уютно и спокойно. Неожиданные симпатии и антипатии чаще всего бывают вызваны ассоциациями, запахами, звуками, цветом, деталями интерьера, и т. д. Например, жилье, планировка или интерьер которого повторяет дом, где прошло не слишком счастливое детство, с большой долей вероятности оттолкнет покупателя. И наоборот, в доме, где пахнет любимыми булочками с корицей, легко не заметить явные недостатки, погрузившись в приятные воспоминания.

Однако специалисты по недвижимости советуют не поддаваться эмоциям: неразумно терять выгодную сделку из-за старых воспоминаний или покупать дом с явными дефектами только потому, что его атмосфера напомнила о чем-то приятном.

Фактор престижа
Престижность дома – еще один мотив, заставляющий покупателя делать выбор в пользу не самого практичного варианта. Психологи уверены, что, подыскивая новое жилье, большинство людей много внимания уделяют тому, чтобы достойно выглядеть в глазах окружающих. Отсюда стремление приобрести недвижимость в престижном районе на карте города, от престижного строителя, и т. д.

Будьте осторожны: если, осматривая разные варианты, вы первым делом пытаетесь представить, как оценят покупку родственники или друзья, с людьми какого социального статуса предстоит жить по соседству – есть риск сделать не слишком разумный выбор.

Популярно и пользуется спросом
Еще одним мотивом к эмоциональной покупке может быть популярность недвижимости: определенный район и месторасположение, или другие новомодные характеристики, пользующиеся популярностью на рынке. Это безусловно говорит о хорошей инвестиции и потребительской ценности недвижимости, однако одновременно может увеличить риск быть вовлеченным в “войну ставок” (bidding war). Будьте осторожны и не позволяйте втягивать себя в “войну ставок”, если это может превысить ваш бюджет.

Советы психологов

Работая с агентом по недвижимости, в самом начале опишите все необходимые вам характеристики недвижимости очень подробно. Точно определите, какая недвижимость именно вам нужна и для чего (жилье или инвестиция), район города, состояние дома и цену, которую вы можете себе позволить. Обладая таким списком, хороший агент сможет четко соблюдать все критерии и удержать вас от слишком эмоционального решения.
Будьте готовы к тому, что через какое-то время составленный список может претерпеть изменения (например, потому что невозможно найти недвижимость по этой цене в выбранном районе).
Старайтесь не влюбляться, даже если кажется, что вы нашли дом своей мечты, и в то же время не отказываться, не взвесив все факторы. Сохраняйте хладнокровие, будьте осторожны и рациональны.
Определитесь с главными требованиями (например, месторасположение и количество спален) и будьте готовы пожертвовать менее важными деталями, такими как цвет стен и качество кухонной столешницы. Возможно за 5-10 тысяч вы сможете придать дому индивидуальность и ваш стиль. Быть гибким очень важно.
Взвешенно оцените свои материальные возможности: иногда лучше выбрать недвижимость подешевле, чем загнать себя в финансовую кабалу. Помните, что незапланированно большие выплаты за дом скажутся на уровне и качестве вашей жизни. Принесет ли счастье дом, из-за которого вы не будете иметь возможность съездить в отпуск, позволить детям посещать любимые кружки, не отказывать себе в маленьких радостях жизни. А что, если, следуя всем этим советам, вы чувствуете, что пропустили свой “идеальный” дом?Не волнуйтесь, ни один дом не бывает последним. Если вы доверяете своему агенту, видите его работу и мотивацию, то ваш дом непременно найдет вас, а вы найдете его.

Выбор агента
При выборе агента по недвижимости потенциальные клиенты всегда ищут сочетание необходимых и важных качеств. Наличие предыдущего строительного опыта, финансово и инвестиционного образования, большого опыта работы и знание рынка безусловно являются важными факторами. Однако нельзя сбрасывать со счетов эмоциональную сторону вопроса.

Выбирайте агента, зарекомендовавшего себя как терпеливый и позитивный человек, который сможет удержать вас от неоправданной порой борьбы за конкретный дом, превышающий ваш бюджет и не станет упрекать в том, что вы ” сами не знаете, что хотите”, даже при не самом быстром выборе недвижимости.

Если при выборе агента вы решили воспользоваться рекомендацией друзей, обязательно узнайте не чувствовали ли они себя обманутыми и разочарованными, не было ли у них ощущения, что агент руководствовался исключительно собственной выгодой, не втягивал ли агент в “войну ставок” на пике эмоций, еще больше подливая масла в огонь, вместо того чтобы попытаться найти более подходящий вариант без дополнительных затрат. Узнайте, давил ли агент на покупателей, не играл ли в игры типа “лучшее из плохого”, намеренно показывая три четыре “убитых” дома возле трассы или железной дороги, а потом приводя вас в дом получше, но тоже не идеальный.

Агент, заботящийся о своих клиентах, обязательно предложит вам ряд мер, которые помогут избежать повышения цены на дом в процессе “войны ставок”. Также, хороший агент обязан предоставить историю всех продаж на конкретной улице и предостеречь от чрезмерно дорогой покупки. Помните, что хороший агент ценит свою репутацию и руководствуется не сиюминутной выгодой, а интересами клиента и выстраиванием долгосрочных и доверительных отношений.